Asignando Recursos a fuerzas de venta, según performance

Dubra, Juan and Waiser, Rob (2025): Asignando Recursos a fuerzas de venta, según performance.

Abstract

Estudiamos el problema dinámico que enfrenta una firma para asignar recursos que facilitan el trabajo de sus vendedores. La eficiencia requiere que se le asignen más recursos a los mejores vendedores, pero si al principio de sus carreras ellos muestran sus cartas, serán explotados en el futuro. ¿Cómo es el diseño óptimo de asignación? ¿Qué tan eficientes son las formas habituales de asignar recursos? En este trabajo analizamos esas preguntas.

• Item Type: MPRA Paper
• English Title: Assigning resources to sales forces, according to performance
• Language: English
• Keywords: ratcheting, moral hazard, salesforce compensation
• Subjects: D - Microeconomics > D2 - Production and Organizations > D21 - Firm Behavior: Theory; D - Microeconomics > D2 - Production and Organizations > D23 - Organizational Behavior ; Transaction Costs ; Property Rights

References

Waiser, R., Dubra, J. & Benoît, JP. Incentives, burnout, and turnover: Dynamic compensation design with effort cost spillover. Quant Mark Econ (2025). https://doi.org/10.1007/s11129-025-09301-x Benoit, J-P and J. Dubra, (2011), "Apparent Overconfidence," Econometrica Volume79(5), pp 1591-1625.